Україна поки ще не входить до переліку країн, які відомі своїми меблями. Але на ринку, зокрема й закордонному, все частіше стали з’являтися вироби Made in Ukraine. Завдяки природним ресурсам цей напрямок бізнесу має величезні можливості для розвитку. Дмитро Пасечник, власник меблевої фабрики Smereka, розповів The Page, як заснувати своє виробництво, та попередив про підводні камені меблевого бізнесу.
Краще імпортувати меблі, ніж ліс-кругляк
Чому ви вирішили розпочати бізнес під час війни?
Навесні 2022 року, після того, як російський окупант був відігнаний від Києва, ми вирішили, що непогано було б започаткувати якийсь бізнес. Ідея була в тому, що поки йде війна, ми можемо виповнити усю внутрішню частину розробки, підготовлення асортименту тощо. І вже коли ситуація стабілізується, у нас буде компанія та продукт і ми зможемо його на зростаючому ринку продавати.
Чому обрали саме меблі?
Тому що хотіли продукт, який можна виробляти на майже 100% з української сировини, і він буде конкурентоздатним на світових ринках. По-перше, в меблях, як і в харчовій промисловості, у нас є досить непоганий потенціал, є багато сировини. У нас 95% — українська сировина. Через це у нас не така велика інфляція, якщо починає дорожчати валюта. Імпорту у нас майже немає, ми все купуємо тут, воно так не залежить від коливань курсу валюти.
По-друге, нам не подобається історія, що ми експортуємо деревину-кругляк, а не вироби з неї. Також погано, коли ми експортуємо зерно, а не булочки. Суттєву частину доданої вартості ми комусь віддаємо, а не залишаємо собі.
Важко було зібрати команду?
Щоб це реалізувати, нам потрібно було знайти людей, які хотіли б цим займатися і мали потенціал в плані навичок. Зовсім з нуля починати важко, треба, щоб людині ця справа подобалася і було хоч якесь розуміння, як це буде.
Мій партнер захоплювався меблями, для себе щось робив майже все життя. І коли я йому розповів про створення такої компанії, ми погодилися створювати бізнес разом.
Звісно, ми ніколи не виробляли меблі промислово, це зовсім інша історія, тут багато різних факторів. Моєму партнеру довелося багато годин провести на YouTube — все про обробку деревини. Фактично, перший комплект обладнання і першу технологію ми робили, переглянувши багато годин відео.
Коливання попиту — величезна проблема меблевого бізнесу
Ви налаштовані більше на експорт чи на внутрішнього споживача?
Коли ми засновували компанію, стратегічно орієнтувалися на експорт, але зараз абсолютна більшість продається в Україні і ми багато чого робимо для українського ринку. У європейців трохи інші смакові вподобання.
Ми плануємо продовжувати грати на українському ринку. Але нам зараз дуже важко зростати. На ринку меблів і будівництва наразі попит немає якоїсь рівномірності. Тобто ти в цьому місяці можеш мати попит 100%, наступного — 50%, а може, і 20%. Для виробництва 50% — це страшенне коливання, тому що ми не можемо одномоментно збільшити удвічі штат чи зменшити його. Європейські виробництва закладають 3% коливання.
В українського ринку реальний потенціал буде лише після закінчення війни. А зараз ми обираємо якийсь певний рівень, на якому працюємо. Якщо замовлень більше, ми просто відмовляємося, не робимо компанію більше. Якщо ми візьмемо додаткових людей, навчимо їх, то наступного місяця просто може не бути такого завантаження.
Smereka працювала пів року без жодних продажів
Скільки інвестицій потрібно, щоб обладнати меблеву фабрику та що ще треба крім грошей?
Я бачив у вас інтерв’ю з засновником майстерні Kassone, де розповідають, що для початку потрібно десь $100 тис. Я згоден з цією цифрою, але додам, що вона стосується компанії, яка працює в середньому ціновому сегменті. Цього вистачить і для середнього сегмента, і для створення одиничних дизайнерських предметів.
Якщо ви плануєте працювати в економ-сегменті, вам буде потрібно більше обладнання, більше площ, більше людей просто тому, що всього продається більше. Якщо буде контракт, будуть обсяги, які треба виробляти. Там $100 тис. замало.
Якщо ми говоримо про фабрику, то потрібен певний набір обладнання, приміщень, вам треба буде розробити асортимент, зробити каталоги, контент… А це не тільки вартість розробки усіх етапів. Весь час, коли ви це робите, ваша компанія не заробляє, а ви вже маєте витрати. Щоб створити асортимент та каталоги, вам вже треба мати виробничі площі.
Наприклад, в нашій компанії цей період тривав приблизно пів року. Ми щось виробляли, фотографували, розробляли і нічого не продавали. Ми тільки через пів року почали щось продавати. І тут є ризик: якщо ви щось зробите, що не буде продаватися, то ви втратите і ці пів року.
Може, ще є якісь підводні камені?
Коли ти ніколи цим не займався, стикаєшся з безліччю якихось факторів, які не міг передбачити. Наприклад, коли розробляли свої перші стільці, ми зробили їх зручними. Але не врахували такий момент, як габарити. Ми зробили зручні, але досить великі меблі, які може і купили б, але в Києві дуже компактні квартири і вони туди просто не встають.
І це не тільки з кріслами та стільцями. У нас досі є запит на столи 1200х700, які б складалися. Тобто ми спочатку зробили великі меблі, а потім зменшували їх, і в нас вийшло три лінійки. Наші стільці мають три розміри — компактний, середній та великий.
У нас був дуже класний досвід. До мене особисто приїхав один із співвласників розважального комплексу, почав дивитися стільці і говорить, що вони занадто великі. Він показав мені фото і сказав, що ось ці стільці жахливі в плані виконання, але вони класні тому, що компактні. І я зрозумів, що ми рухаємося взагалі не туди.
Меблі з масиву виробляти не просто
Але ж на помилках вчишся. З чим ще ви зіткнулися під час розбудови бізнесу?
Багато різного було. Є приховані моменти, які невідомі кінцевому споживачу. Ми отримали багато коментарів на початку: «чому ваш стіл 20 тис. коштує, це ж максимум 3 тис. — що там 10 дошок збити?» Але ж ми робимо меблі з масиву, а це не так просто. Ми навіть у себе в Instagram знімали невеличкий серіальчик, десь на хвилинку серія, про усі етапи виробництва, а у нас їх 12. Це тільки вважається, що зробити стіл просто, але там досить багато різних етапів.
Також під час роботи ми отримували багато несподіванок, пов’язаних з технічною частиною виробництва. Наприклад, почали виробляти розсувні столи, бо теж був попит. Ми стабілізували стільницю, але чомусь не стабілізували цей вклад, який збільшує розмір столу. І були моменти, що його повело в якихось замовленнях. Довелося виправляти. А це важко, ти ж відшліфовуєш усю поверхню разом з вкладом і якщо зробиш інший, то у тебе поверхня столу, коли він розкладений, не буде співпадати, навіть якщо це міліметри.
Маємо таку історію: десь у Хмельницькому купили стіл, він туди приїхав, зіпсувався вклад з нашої вини, і нам потрібно було його або якось вирівняти, що дуже бажано, або весь стіл везти до нас, за наші кошти, бо це ж гарантійний випадок, і потім перешліфовувати це все з новим вкладом.
Ці всі питання поставали, ми їх вирішували і прийшли до невеликого відсотка браку, він у нас не перевищує 3%. Ми даємо реальну гарантію 36 місяців і чітко це виконуємо: не тільки виправляємо те, що сталося, але і транспортування за наш рахунок відбувається. Єдиний момент незручності для клієнта — пожити якийсь час без стільця чи столу.
Можна створювати мистецтво, а можна — бізнес
Поговоримо про дизайн. Як ви поєднуєте творчість із ремеслом?
Це питання стосується не тільки творчої частини, а ще й суттєво економічної. На власному досвіді я зрозумів, що у тебе може бути бізнес, а може бути мистецтво. Якщо це мистецтво, то тут ознакою є те, що всі задоволені: і клієнт, і майстри, і я. Все класно, але ми нічого не заробляємо. Інша історія, коли це бізнес. Тут всі не дуже задоволені, тому що тут би вони хотіли краще, тут би ще щось змінити, тут по-іншому зробити. Але купують, тому що пропозиція, не дивлячись на деяку неідеальність, все одно краща на ринку.
Починається все точно як мистецтво — якщо ти хочеш зайти на ринок, тобі треба давати трохи більше, ніж усі, хто вже займається бізнесом. Але коли ви трошки незадоволені продуктом, то це бізнес. Це питання скоріше не про дизайн, а про економіку.
Якщо говорити про дизайн, то класно, що в Україні меблеві компанії одна одну не копіюють. Всі намагаються зробити щось своє, це не завжди кардинально відрізняється, тому що стіл або стілець вже мають певні елементи. Як і в музиці лише 7 нот і воно не може бути геть різним. Але ми намагаємося робити щось своє, не робимо копії з якихось італійських фабрик.
Завжди це еволюційна історія. Ми придумуємо якісь шасі для стільця і дивимося, чи працює воно, а потім починаємо його адаптувати під різні ніші. Наприклад, стілець робимо більш м’яким чи більш жорстким, більше чи менше, або додаємо якісь матеріали. Якщо ти зробив певний дизайн, то потім з нього витягуєш 3-4 вироби. Якщо дивитися на великі фабрики, які виробляють стільці, то там та ж сама історія. Тобто спочатку один стілець, потім до нього додані підлокітники, потім вище спинка, потім ще щось, і все це вкладається в наявну лінієчку.
Стосовно розробки дизайну ми ні з ким не співпрацюємо, розробляємо самостійно, в процесі всі беруть участь, є кілька дизайнів, які я робив самостійно. Зараз я роблю чорнову модель сам, бачу вже пропорції, бачу загальний дизайн, але не я довожу до ідеалу, бо це багато кропіткої роботи, а моє завдання це концепт. І раджу всім це робити, моделювання — це неважко: витратив кілька годин, навчився, спробував.
Наталія Каплан,
