Нещодавно команда УАМ завершила навчання в рамках другого модуля Export Alliance Mastery від Vision Institute. Однією з ключових тем модуля стала розробка ефективної стратегії виходу на зовнішні ринки для українських виробників. Пропонуємо практичні рекомендації для компаній, які будують свою експортну стратегію.
Правильний вибір бізнес-моделі виходу на ринок
Після проведення аналізу та вибору цільового ринку підприємствам важливо визначитися з бізнес-моделлю, яка найкраще відповідає їхнім можливостям та цілям. Нижче розглянемо основні варіанти:
- B2B (Business-to-Business): через партнерів або дистриб’юторів
B2B-модель передбачає продаж продукції оптовим покупцям, дистриб’юторам або локальним агентам. Цей варіант підходить для компаній, які хочуть швидко вийти на новий ринок із мінімальними витратами на маркетинг.
Переваги:
- Швидкий доступ до ринку завдяки готовим партнерським каналам.
- Менші операційні витрати на обслуговування кінцевого споживача.
- Можливість сконцентруватися на виробництві та якості продукції.
Ризики:
- Залежність від партнерів та їхньої маркетингової стратегії.
- Нижчі маржі через посередників.
2. B2G (Business-to-Government): торгівля через тендерні майданчики у публічних закупівлях
Для виробників меблів можливим варіантом є участь у тендерах через спеціалізовані електронні майданчики, які дозволяють виходити на державні замовлення. Це може бути особливо вигідно для компаній, які мають сертифіковану продукцію і здатні забезпечити високі стандарти якості на постійній основі.
Переваги:
- Доступ до великого обсягу державних замовлень.
- Гарантований платіж та стабільний попит.
- Можливість позиціонування компанії як надійного постачальника.
Ризики:
- Конкуренція з великими постачальниками.
- Складні процедури тендерних закупівель, які потребують спеціалізованого юридичного супроводу.
3. B2B (Business-to-Business): через дизайнерів інтер’єрів та архітекторів
Для виробників меблів під замовлення важливо врахувати модель B2B, де бізнес-клієнтами є не тільки оптові покупці чи дистриб’ютори, але й дизайнери інтер’єрів та архітектори. Вони потребують якісної продукції, що відповідає їхнім творчим концепціям.
Переваги:
- Прямий доступ до висококваліфікованих спеціалістів, які можуть стати постійними клієнтами.
- Можливість створювати індивідуальні рішення для проєктів, що підвищує вартість продукції.
- Прямий контроль над брендом, зокрема унікальними дизайнами і кольоровими рішеннями.
Ризики:
- Високі вимоги до якості та індивідуальності продукції.
- Відсутність гарантованих великих обсягів замовлень.
4. B2C (Business-to-Consumer): прямий вихід на кінцевого споживача
У цій моделі компанія продає свою продукцію напряму споживачам через відкриття представництва компанії, шоу-руму або онлайн-магазин. Це дозволяє контролювати брендинг, цінову політику та комунікацію з клієнтом.
Переваги:
- Максимальний контроль над брендом, ціноутворенням та комунікацією.
- Вища маржа через відсутність посередників.
- Можливість збирати дані про споживачів та їхні вподобання.
Ризики:
- Високі витрати на маркетинг, логістику та обслуговування клієнтів.
- Потреба в інфраструктурі для управління онлайн-продажами (сайт, техпідтримка, доставка).
5. E-commerce через маркетплейси
E-commerce є складовою B2C-моделі, але виведеною в окремий варіант. Українські виробники можуть продавати товари через популярні платформи, такі як Amazon, eBay, Wayfair або локальні європейські маркетплейси.
Переваги:
- Доступ до великої бази клієнтів з різних країн.
- Відносно низькі витрати на вихід на ринок у порівнянні зі створенням власного онлайн-магазину.
Ризики:
- Жорстка конкуренція та необхідність інвестицій у просування товарів на платформі.
- Комісії та обмеження, встановлені маркетплейсами.
6. Франчайзинг
Франчайзинг – це модель, за якою компанія передає право на використання свого бренду, технологій або готових бізнес-процесів іншому підприємству на новому ринку.
Переваги:
- Швидке масштабування бізнесу з мінімальними інвестиціями.
- Залучення локального партнера з досвідом та розумінням ринку.
Ризики:
- Втрата часткового контролю над якістю обслуговування та продукції.
- Складність у пошуку надійного партнера.
7. Виробництво під Private Label
Українські компанії можуть співпрацювати з іноземними ритейлерами або брендами для виготовлення продукції під їхньою торговою маркою.
Переваги:
- Стабільний обсяг замовлень і прогнозований дохід.
- Мінімальні витрати на маркетинг.
Ризики:
- Повна втрата власного бренду на цільовому ринку.
- Залежність від великих клієнтів та їхніх умов співпраці.
Висновки
Обрання правильної бізнес-моделі залежить від можливостей компанії, особливостей цільового ринку та стратегічних пріоритетів. Для багатьох українських виробників найефективнішим є поєднання B2B-партнерств на перших етапах з подальшим виходом у B2C та e-commerce. Створення фінансового плану та послідовний підхід дозволяють мінімізувати ризики та досягти стабільного зростання на міжнародних ринках.
Команда УАМ продовжує підтримувати українських виробників на шляху до успіху, надаючи експертизу, інструменти та навчання для розвитку експорту.
Автор: Оксана Донска,
