В 2016 році в Україні «народилася» компанія «МАКСИМЕР», яка всього за два роки свого існування пройшла шлях від розробки одного верстата, до виробництва устаткування для повного циклу в переробці деревини. Ми зустрілися з директором ТОВ “МАКСИМЕР” Юрієм Святохою і розпитали його, як можна зростати та успішно розвиватися, коли бізнес-клімат не дуже цьому сприяє.
– Компанія «МАКСИМЕР» відкрила виробництво лісопильного обладнання в Україні у 2016 році – в період, коли в країні панувала економічна криза. Це великий ризик. Чи був у Вас рецепт успіху для складних часів, чи це було доволі імпульсивне рішення?
– Рецепту жодного не було. Ми намагалися дати ринку те, що, на нашу думку, йому було вкрай необхідне – власне виробництво деревообробної техніки. Причому виробництво і сервіс в нашій концепції міцно пов’язані. Ми постійно займаємося моніторингом і аналізом поломок обладнання, які утворюються в процесі експлуатації, та вносимо відповідні зміни, щоб поліпшити якість та надійність виробленого устаткування.
Наша компанія почала виробляти обладнання у 2016 році з одним брусувальним верстатом SKYWOOD SD400. Це була досить ризикована спроба започаткувати бізнес в нових, не дуже сприятливих економічних умовах, які склалися на той період. Однак з’ясувалося, що ми правильно визначили потреби ринку.
Але цікаво, що нам довелося долати не лише фінансово-економічні перепони – треба було змінювати й інші стереотипи. Коли ми запропонували на ринок України свою продукцію, багато покупців дуже скептично ставилися до продукції вітчизняного виробництва. Мовляв, якщо зроблено в Україні – то неякісно (така думка нам дісталася ще у спадок від СРСР). Всі вважали за краще мати справу з імпортним обладнанням, бо воно начебто надійніше. Але ж по суті, і ми, й іноземні виробники використовуємо такі самі комплектуючі, підшипники, мотори, редуктори та інше. Ми вважаємо що українське виробництво ні чим не гірше, а в деяких речах навіть краще західних аналогів.
У результаті, на сьогодні, ми готові запропонувати клієнтам не один верстат, а укомплектовану комплексну лісопильну лінію потужністю до 150 м3 (точніше – до 20 м3 на годину), яка складається з понад 25 механізмів. Брусувальний верстат SKYWOOD SD400, з яким ми виходили на ринок, зазнав низки оновлень, таким чином ми довели його до потужної та надійної машини.
Цього року МАКСИМЕР представив SKYWOOD SD400 на розгляд експертної комісії на виставці «DREMA 2018» у Польщі, де ми отримали Золоту медаль, яку вручив Анджей Пололничак – президент Асоціації виробників машин, обладнання та інструментів для деревообробки ДРОМА. Ця медаль підкреслила той інтерес, який наші верстати викликали у польських покупців с першого дня виставки.
– Серед деяких представників ділових кіл існує думка, нібито вітчизняні, та навіть деякі закордонні виставки пережили самі себе і стали закритими клубами, які вже не дають поштовху для розвитку бізнесу, натомість стають фінансово витратними. Ваша компанія активно працює на різноманітних виставках, Золота медаль польської «DREMA» – тому підтвердження. Чи є виставки потужним маркетинговим інструментом, чи справді треба шукати інші шляхи просування продукції?
– Ми вважаємо думку, що міжнародні виставки пережили самі себе, дещо некоректною. Галузеві виставки і в Україні, і тим більше за кордоном – це один з інструментів, що дає змогу заявити про себе на ринку, показати конкретні здобутки. Для виробника це можливість визначити свого клієнта, та клієнту дізнатися про нові товари на ринку. Погодьтеся, це неможливо зробити в інтернеті.
У 2017 році ми вперше брали участь у міжнародній виставці в Ганновері. Для нас це був унікальний досвід, і ми тоді дуже непокоїлися, що нам доведеться конкурувати з відомими іноземними фірмами. Проте ми виглядали дуже гідно та на рівні, навіть отримали шанобливе схвалення з боку німецького виробника аналогічного обладнання. Це, крім усього іншого, дуже сприятливо вплинуло на нашу самооцінку і дало відчуття, що ми все робимо правильно. Цьому може посприяти лише виставка, де думка про тебе не упереджена. Крім того, вдала виставкова діяльність підвищує авторитет компанії в очах колег, інвесторів, покупців.
Відтоді ми вже взяли участь у міжнародних виставках в Польщі, Австрії, Білорусії і, звичайно ж, в Україні. У Європі досить високо оцінили наше обладнання за співвідношення ціни та якості. А ми за результатами виставкової роботи відкорегували нашу цінову політику і тепер на ринку України пропонуємо ціни, на 20% нижчі за експортні. Нині маємо багато замовлень в Словенію, Угорщину, Польщу, Білорусію, Німеччину, та й по Україні, тобто виставки справді дають можливість просувати товар швидше, ніж реклама в каталозі, чи інтернеті.
– Ви продаєте як окремі верстати, так і деревообробні лінії. Яким ви бачите свого клієнта українського деревообробника зараз? Як, на вашу думку, він буде виглядати через рік, через п’ять чи десять років? Адже технологічно світ дуже швидко змінюється. Також змінюються погляди на екологію, енергозбереження, тощо …
– Так, Україна подекуди відстає від світових трендів, але це тимчасове явище. На нашу думку, основна проблема в Україні – це брак кваліфікованого персоналу, тобто на місцях часто немає фахівців з переробки лісу на аналогічному обладнанні, у великому дефіциті хороший механік, технолог тощо.
Для прикладу, у Волинській області, в місті Ківерці, наше обладнання вже використовують кілька років. Там працюють хороші фахівці, обладнання підтримується в належному стані. Як результат – в середньому це виробництво переробляє на день близько 100 м3 круглого лісу.
Але будемо відверті – найчастіше обладнання експлуатують з суттєвим порушенням інструкції з експлуатації, не змащують, не здійснюють перевірки і регламенти. Водночас простіше потім звинуватити виробника, якщо сталися якісь поломки.
Ми постійно працюємо над цією проблемою і вважаємо, що згодом все ж таки з’являться достойні фахівці з лісопереробки, адже ця галузь в Україні є дуже розвиненою та прибутковою. Але ми все ж таки не просто чекаємо тих «благословенних часів», а постійно вдосконалюємо наші верстати, робимо їх більш енергозбережними і при цьому потужнішими, що відповідає світовим тенденціям.Austria2.jpg
– Коли питаєш виробників і продавців продукції про принципи успішного бізнесу, головний рецепт звучить як «ідеальне співвідношення ціни і якості». Але є ще багато як характеристик самого обладнання, так і принципів пост-продакшну, які допомагають компанії успішно працювати на ринку. Чи є у вас такі «секрети»?
– Можу сказати , що відгуки про нашу продукцію в Україні здебільшого схвальні, але ми живемо в реальному світі і готові до того, що трапляються і негативні. Я вже казав, що це характерно для ситуації, коли обладнання потрапляє до рук інвесторів або комерційних фірм, які не мають досвіду з лісопереробки і переконані, що в бізнесі з переробки пиломатеріалів можна легко і швидко отримати великий прибуток. Нема нічого гіршого від того, коли обладнання потрапляє до рук непрофесіоналів та виходить з ладу.
З огляду на таку тенденцію ми вирішили, так би мовити, взяти ситуацію під контроль. Тому на базі нашої сервісної служби створюємо службу моніторингу та контролю на місцях експлуатації нашого обладнання. Функції цієї служби – регулярні відвідини виробництв, перевірка обладнання, перевірка роботи і консультації механіків на предмет своєчасного обслуговування.
Сподіваємося, таким чином ми зможемо прищепити культуру експлуатації устаткування.
